Ratgeber · Österreich
Angebot abgelehnt oder keine Antwort – was tun?
Kurz gesagt
Nachfassen ist kein Betteln, sondern Teil des Verkaufens: Ruf drei bis fünf Werktage nach dem Versand kurz an und frag, ob alles verständlich ist – die meisten Aufträge gehen nicht an den Billigsten, sondern an den, der dranbleibt. Rechtlich gilt: Solange Deine Bindungsfrist läuft, bist Du an das Angebot gebunden (§ 862 ABGB); danach bist Du frei und darfst neu kalkulieren. Und bei einer Absage ist die wichtigste Frage nicht „Was hätte ich billiger machen können?“, sondern „Woran ist es gelegen?“.
Warum Kunden nicht antworten – und warum das selten am Preis liegt
Die häufigsten Gründe für Funkstille sind banal: Der Kunde holt noch zwei Vergleichsangebote ein, das Projekt ist intern noch nicht entschieden, das PDF liegt ungelesen im Posteingang oder er traut sich nicht abzusagen. Nur ein Teil der stillen Kunden hat sich tatsächlich gegen Dich entschieden. Wer nicht nachfasst, überlässt genau diese unentschiedenen Aufträge dem Mitbewerber, der anruft – und das ist im Handwerk erstaunlich selten der Fall.
Der richtige Nachfass-Rhythmus
Bewährt hat sich ein einfacher Takt:
- Tag 3–5 nach Versand: kurzer Anruf. „Ist das Angebot angekommen, gibt es Fragen zu den Positionen?“ – kein Verkaufsdruck, nur Service.
- Nach etwa 2 Wochen: zweite, kurze Erinnerung per E-Mail oder Nachricht, ideal mit Aufhänger („Der Materialpreis ist bis 31.07. gehalten“).
- Danach: auf Wiedervorlage legen und nach einigen Monaten neu anklopfen – aus „jetzt nicht“ wird oft „jetzt schon“.
Was Nachfassen in Zahlen bringt
Rechenbeispiel: Ein Betrieb schreibt 40 Angebote im Jahr, Durchschnittswert 4.000 €. Ohne Nachfassen gewinnt er 30 % – 12 Aufträge, 48.000 € Umsatz. Mit systematischem Nachfassen steigt die Quote erfahrungsgemäß spürbar; schon bei 40 statt 30 % sind es 16 Aufträge und 64.000 € – also 16.000 € Mehrumsatz für zwei kurze Kontakte pro Angebot. Kein anderes „Marketing“ im Handwerk bringt so viel pro investierter Minute wie der Griff zum Telefon nach dem Angebotsversand.
Die Rechtslage: Bindungsfrist und späte Zusagen
Solange die im Angebot gesetzte Bindungsfrist läuft, bist Du gebunden – der Kunde kann jederzeit annehmen, und der Vertrag steht (§ 862 ABGB). Nach Ablauf der Frist erlischt Dein Angebot: Meldet sich der Kunde später mit „Passt, machen wir“, ist das rechtlich ein neuer Antrag, den erst Du annehmen musst. Das ist Deine Chance, gestiegene Material- und Lohnkosten einzupreisen, statt zu alten Preisen arbeiten zu müssen. Deshalb: Setz in jedes Angebot eine klare Frist – sie gibt Dir beim Nachfassen auch einen ehrlichen Aufhänger.
Absagen als Werkzeug: nachfragen statt rabattieren
Sagt der Kunde ab, bedank Dich – und stell eine einzige Frage: „Darf ich fragen, woran es gelegen ist?“ Preis, Termin, Bauchgefühl, anderer Anbieter: Jede Antwort ist Gold für Deine nächsten Angebote. Was Du nicht tun solltest: sofort mit einem Rabatt nachlegen. Wer auf eine Absage reflexartig 10 % nachlässt, sagt damit, dass der erste Preis überhöht war – und erzieht sich Kunden, die grundsätzlich erst nach der Absage verhandeln. Senk den Preis nur, wenn sich auch die Leistung ändert.
Was heißt das für Deinen Betrieb?
Mach Nachfassen zum festen Prozess: Versand, Anruf nach drei bis fünf Tagen, Erinnerung nach zwei Wochen, Wiedervorlage. Die passende Formulierung liefert Dir der kostenlose Nachfass-Generator auf angebot.pro. Und je schneller Dein Angebot beim Kunden ist, desto seltener brauchst Du überhaupt nachzufassen: Sprich den Auftrag noch vor Ort ein – angebot.pro macht in rund drei Minuten ein fertiges Angebots-PDF daraus, das der Kunde online verbindlich bestätigen kann.
Oder hör auf zu tippen: sprich den Auftrag ein, angebot.pro schreibt das Angebot.
Fragen & Antworten
Weitere Fragen dazu
Wann soll ich nach einem Angebot nachfassen?
Zum ersten Mal drei bis fünf Werktage nach dem Versand – am besten telefonisch und als Serviceanruf formuliert. Eine zweite kurze Erinnerung folgt nach etwa zwei Wochen.
Wie oft darf ich nachfassen, ohne aufdringlich zu wirken?
Zwei bis drei Kontakte sind völlig normal: ein Anruf, eine Erinnerung, danach Wiedervorlage. Aufdringlich wird es erst durch Druck – nicht durch Interesse am Projekt des Kunden.
Darf ich den Preis ändern, wenn der Kunde sich erst nach Wochen meldet?
Ja, wenn Deine Bindungsfrist abgelaufen ist. Dann ist das ursprüngliche Angebot erloschen und die späte Zusage gilt als neuer Antrag (§ 862 ABGB) – Du kannst neu kalkulieren und ein aktualisiertes Angebot schicken.
Soll ich nach einer Absage einen Rabatt anbieten?
Besser nicht reflexartig. Frag zuerst nach dem Grund der Absage. Ein Preisnachlass ohne geänderte Leistung entwertet Dein Angebot und erzieht Kunden zum Verhandeln nach der Absage.
Hinweis: Dieser Ratgeber gibt einen allgemeinen Überblick zur österreichischen Rechtslage und ersetzt keine Rechtsberatung. Für Deinen konkreten Fall wende Dich bitte an Deine Rechtsvertretung oder die zuständige Stelle der WKO.